5 Taktiken die mit Verkaufspsychologie Ihre Konversionsrate steigern

Sie wollen mit Verkaufspsychologie Ihre Konversionsrate weiter steigern?
Nutzen Sie diese fünf Taktiken um mehr Besucher in Kunden zu konvertieren.


Bei jeder einzelnen Bestellung in Ihrem Onlineshop wirkt die Psychologie Ihrer Kunden mit. Neben einem logischen und rationalen Auswahlprozess spielen Emotionen und Impulse eine große Rolle.

Im stationären Handel ist das schon seit über 100 Jahren bekannt. Harry Hollingworth (geboren 1880) war einer der ersten Psychologen, der Psychologie mit der Welt der Werbung verknüpft hat.

Was auch im Handel schon seit vielen Dekaden gut funktioniert, kann auch auf E-Commerce und Ihren Shop übertragen werden. Je besser Sie psychologische Prinzipien in Ihrem Shop und im Marketing einsetzen, desto stärker beeinflussen Sie Ihre Konversionsrate.

Gehen Sie die folgenden fünf Methoden durch. Sie steigern mit diesen Maßnahmen zur Verkaufspsychologie die Konversionsrate in Ihrem im E-Commerce Shop. Prüfen Sie, ob Sie bereits und wie Sie diese in Ihrem Shop einsetzen. Suchen Sie bei dem Audit nach Unterstützung, helfe ich Ihnen gern dabei mit der CRO Beratung.


Reziprozität

Methode 1: Bieten Sie etwas Kostenloses an, um mehr zu verkaufen – Reziprozität

1976 haben sich Phillip Kunz und Michael Woolcott in Chicago ein psychologisches Experiment ausgedacht. Die Frage, die sich beide gestellt hatten, ist folgende: Wenn man einer fremden Person eine Weihnachtskarte schickt, wird diese Person antworten?

Um darauf eine Antwort zu finden, gab es lediglich eine Methode: Weihnachtskarten verschicken!

weihnachtskarten verschicken für Reziprozität

Herr Kunz und Herr Woolcott nahmen sich das Telefonbuch von Chicago zur Hand. Aus diese 578 Personen aus, die die beiden nicht kannten.

Die beiden Soziologen gaben sich viel Mühe mit den Karten. Manche waren lediglich weiß mit handgeschriebenen „Fröhliche Weihnachten“ auf der Vorderseite. Andere Karten waren teure Karten mit Dekor und Poesie und Wintermotiven. Manche Karten endeten mit Dr. und Frau. Kunz, wohingegen andere von Phil und Joyce waren.

Aber stets waren zwei Fakten identisch: Die Adressaten erhielten eine Weihnachtskarte von komplett unbekannten Personen. Und diese Karten hatten alle eine Absender-Adresse.

Was würden Sie in so einem Fall tun?

In diesem Experiment haben sechs Leute direkt zurückgeschrieben und gefragt, woher sie sich kennen. Sogar die Polizei in Chicago erhielt einen Anruf von einer Familie Kunz, die sich wunderten, warum so viele Leute bei ihnen anrufen und fragen, wer Phil und Joyce sind und wie sie sich kennen.

Die Weihnachtskarten generierten sogar so viel Aufregung, dass es das Thema in einen lokalen Radiosender schaffte und den Hintergrund aufdeckte.

Doch bevor allen klar war, worum es ging, haben Herr Kunz und Herr Woolcott bereits ein beeindruckendes Ergebnis erreicht.

117 Empfänger, das sind ca. 20 %, haben selbst eine Weihnachtskarte zurückgeschrieben! Manche der Antwortkarten waren lediglich einfache Karten, andere Personen schrieben mehrseitige Briefe oder schicken sogar Fotos von deren Kindern oder Haustieren.

Sogar ohne den Absender zu kennen, fühlen einige Leute eine Art Druck oder Zwang, zu antworten.

Diese Studie wird häufig angeführt, wenn das Thema Reziprozität angeführt wird.

Mit welcher Methode können Sie Reziprozität in Ihrem Onlineshop einsetzen?

Ein gängiger Weg ist der Versand von Coupon Codes via Ihrer Marketing Automation.

Eine andere Option wäre zum Beispiel, etwas kostenlos zum Testen zur Verfügung zu stellen. Was denken Sie, wie sich Matratzen besser verkaufen lassen? Fünf Minuten probeliegen mit Klamotten bei Ikea oder 100 tage kostenloser Test bei Ihnen zu Hause?

Überlegen Sie, wie Sie Reziprozität in Ihren Onlineshop einführen und anbieten können. Es ist ein psychologisches Mittel, welches hilft, Ihre Konversionsrate zu erhöhen.


Sozialer Druck und Gruppenzwang

Methode 2: Üben Sie sozialen Druck auf Ihre Besucher aus

Die Norm ist ein Magnet. Sie zieht Leute an.“ meint Robert Cialdini, emeritierter Professor an der Arizona State Universität. Er ist Autor einer wegweisenden Forschungsarbeit zum Thema „normatives Messaging“. Er sagt, dass Leute sich nicht abnormal fühlen wollen. Wir alle wollen Teil der großen Mehrheit sein.

Für ein Experiment 2003 in San Marcos, Kalifornien haben Cialdini und sein Team von Absolvent:innen etwas Interessantes unternommen.

Sie hängten Schilder an 1207 Türen von Mittelklasse-Häusern. Diese Schilder baten die Bewohner Ihre Klimaanlagen auszuschalten und stattdessen die Ventilatoren zu nutzen.

Der Knackpunkt: Insgesamt wurden vier verschiedene Gründe für das Ausschalten der Klimaanlagen auf den Schildern angegeben.

  • Rette den Planeten
  • Spare Geld
  • Verhalten Sie sich wie ein guter Bürger
  • Machen Sie es wie Ihre Nachbarn

Aus welchem Grund würden Sie Ihre Klimaanlage ausschalten?

Das Forscherteam erwartete, dass Geld sparen, das triftigste Argument ist. Interessanterweise war keines der ersten drei Argumente überzeugend. Lediglich das vierte Argument hatte Auswirkungen auf den Stromverbrauch in dem Wohnviertel.

Obwohl alles freistehende Häuser waren, hatte das, was die Nachbarn machen, am meisten Auswirkungen. Professor Cialdini sieht darin eine Bestätigung der großen Mehrheit. Wenn alle Nachbarn es so machen, dann muss es ja richtig sein.

Und kennen Sie das nicht von sich selbst ebenfalls? Es ist Sommer, Sie haben heute schon gehört, dass drei Nachbarn den Rasen gemäht haben und Ihr Rasen ist nach drei Wochen Urlaub besonders lang. Wie lange halten Sie die Blicke Ihrer Nachbarn aus, die alle schon ihren Rasen gemäht haben?

Setzen Sie diesen sozialen Druck in Ihrem Shop ein. Es funktioniert!

Ein Produkt wurde bereits 5000-mal bestellt? Machen Sie es deutlich – so viele Leute können nicht falsch liegen!

Bewegen Sie auch Ihre Kunden dazu, Bewertungen abzugeben. Veröffentlichen Sie Kommentare von zufriedenen Kunden in Ihren Produktbeschreibungen.

Testen und finden Sie heraus, wie Sie Social Proof und sozialen Druck in Ihren Shop einbauen können.


Relevanz und Kontext

Methode 3: Relevanz und Kontext in der Verkaufspsychologie und Konversionsrate

Noch bevor ein Kunde etwas in Ihrem Onlineshop bestellt, muss eine Beziehung bestehen. Relevanz hilft so eine Beziehung schneller herzustellen.

Es existieren zahlreiche Studien auf dem Gebiet der kognitiven Psychologie, die belegen, dass frühere Erfahrungen die Verarbeitung neuer Informationen beeinflussen.
Neue Situationen wecken in uns ganz automatisch frühere Gefühle, Erkenntnisse und Assoziationen. All diese Kenntnisse aus früheren Erfahrungen in Form von mentalen Modellen beeinflussen uns in der Wahrnehmung der neuen Situation.

Ein paar Worte zu mentalen Modellen

Wir formen mentale Modelle als Ideen, Bilder und angenommen Wahrheiten aus früheren Erfahrungen. Mit Hilfe dieser Modelle können wir Vorhersagen machen und Entscheidungen treffen.

Das ist der Grund, wieso berühmte Personen und Influencer so effektiv sind. Sobald wir feststellen, dass eine Person, die wir kennen und eventuell sogar bewundern, für ein Produkt wirbt, haben wir mehr Zuversicht in dieses Produkt.

beruehmte personen

Menschen reagieren unterschiedlich auf Trigger und Impulsgeber. Wenn die Nur wenn Startseite oder Landingpage eine Person anspricht, baut diese Seite eine Kaufmotivation auf.

Relevanz spielt eine wichtige Rolle!

Sie macht ein Thema (in unserem Fall eine Landing Page oder Shop-Content-Seite) verständlicher und greifbarer.

Ein Beispiel dazu ist eine Frage, die die Mountainbike-Fahrer unter uns sicher kennen: MTB oder E-MTB?

Ratgeber-Seiten, die gute Details liefern zu dieser Fragestellung sind äußerst relevant für Menschen die vor dieser Entscheidung stehen.

emtb vs mtb

Wie Relevanz dabei hilft, Ihre Inhalte und Angebote unvergesslich zu machen

Betrachten wir für dieses Prinzip zunächst unser Gehirn. Der Hippocampus ist ein Teil unseres Gehirns. Er sitzt am inneren Rand des Temporallappens und spielt eine ganz besondere Rolle. Mithilfe des Hippocampus können wir Informationen vom Kurzzeit- ins Langzeitgedächtnis überführen. Darüber hinaus ist der Hippocampus verantwortlich für die Koordination verschiedener Gedächtnisinhalte.

Um wieder zurück zu den Mountainbikefahrern zu gelangen ein Beispiel. In Testberichten und Vergleichen werden Fotos und Videos eingesetzt von Ausfahrten mit dem Fahrrad im Wald, auf Singeltrails und mit toller Landschaft. Dabei wird Ihr Hippocampus sehr aktiv und koordiniert die Verbindung zwischen den Informationen. Die, die Sie gerade lesen und sehen mit Ihren eigenen Eindrücken, die Sie über viele Touren gesammelt haben.

Sie können sich jetzt sicher vorstellen, dass sämtliche Elemente auf Ihrer Landingpage oder Content-Seite Relevanz besitzen sollten. Titel und Überschriften, Fotos, Text, Farben etc.

Damit Ihre Nachricht bei Ihren Besuchern ankommt, muss diese also relevant „verpackt“ und persönlich sein. Nur so kann Ihre Zielgruppe sich angesprochen fühlen und eine Beziehung aufbauen.

Setzen Sie auf spezifische Benutzersegmentierung

Sie erreichen eine Art „Hyperpersonalisierung“ mit zweierlei Vorgehensweisen.

Zunächst schauen Sie sich auf der reinen technischen Seite den Browser und Bildschirmauflösung an. Darüber hinaus prüfen Sie, von wo ein Besucher auf Ihre Landingpage gelangt ist.

Bereits diese Informationen sagen viel über individuelle Besucher aus. Mit A/B Testing und einer Marketing Automation, können Sie hier die optimalen Inhalte für jeden Besucher ausspielen.

Bastian Hammer Portrait rund

Eine Marketing Automation ist die ideale Erweiterung für Ihr Shopsystem.
Integrieren Sie sämtliche Systeme und nutzen Sie Automation auf Basis von Daten.

Bastian Hammer

Sobald Ihre Besucher mit Ihrem Shop interagieren, können Sie noch einen Schritt weiter gehen. Je nach Klickpfad und Seitenhistorie können Sie unterschiedliche Inhalte anzeigen.

Falls Sie Traffic kaufen (also Anzeigen bei Facebook, Google etc. schalten) haben Sie bereits dort die Möglichkeit zu filtern. Testen Sie auch dort schon diese Optionen und messen Sie genau, welche Zielgruppe besser auf Ihre Hyperpersonalisierung anspricht.


Entscheidungsfindung vereinfachen

Methode 4: Reduzieren Sie Optionen und helfen Sie in der Entscheidungsfindung

Je mehr Optionen und Auswahl wir haben, desto besser ist es. So ist heutzutage die gängige Annahme. Ist diese tatsächlich immer so korrekt?

Das haben sich Sheena Iyengar und Mark Leppe im Jahr 2000 gefragt und ein Experiment dazu durchgeführt.

Sie haben einen Stand mit verschiedenen Marmeladensorten auf einem Gourmetmarkt aufgebaut. Dann haben die beiden Besucher des Marktes eingeladen Marmeladen zu probieren. Nachdem eine Besucher:in gekostet hat, boten Frau Iyengar und Herr Leppe dieser Besucherin einen 1 USD Rabatt an.

auswahl marmeladensorten

Am Anfang boten die beiden vermeintlichen Händler 24 verschiedene Marmeladesorten an. Nach ein paar Stunden haben Sie das Angebot auf sechs Sorten reduziert. Dann wechselten die beiden zwischen der 24er und 6er Angebotspalette alle paar Stunden.

Interessanterweise hatten die beiden mehr Interessenten bei der 24er Angebotspalette. Allerdings haben lediglich drei Prozent der Besucher etwas gekauft.

Die 6er Angebotspalette zog weniger Interessenten an. Allerdings lag die Konversionsrate bei 30 %!

Was lernen wir daraus?

Zu viele Auswahlmöglichkeiten hindert Ihre Besucher an der Entscheidungsfindung.

auswahl tueren

Machen Sie es Ihren Besuchern einfach, eine Entscheidung zu finden. Reduzieren Sie die möglichen Optionen. Speziell wenn Sie ein Produkt in Dutzenden Farben anbieten könnten, heißt das noch nicht, dass Sie es auch machen sollten.

Im Zweifelsfalls probieren Sie einfach aus mit A/B Testing und messen Sie die Anzahl der optimalen Optionen für Ihre Besucher.

Vorsicht hierbei: Speziell wenn es um SEO für Ihre Kategorieseite geht, achten Sie auf die „richtige“ Anzahl der Produkte.

Verkaufen Sie etwa Wandtattoos fürs Wohnzimmer und wollen damit in die Suchergebnisse nach oben zählt die Auswahl für Google.

auswahl in der kategorie

Wenn all Ihre Mitbewerber mehrere Hundert Produkte anbieten und Sie lediglich ein paar wenige, werden Sie mit Ihrer Kategorie unter dem Begriff nicht ranken können.


Konsens Effekt

Methode 5: Falscher Konsens-Effekt oder: Wie Sie keine Entscheidungen treffen sollten

Sie lesen es sicherlich immer und immer wieder: Stellen Sie die Kunden in den Vordergrund. Hören Sie auf Ihre Kunden sowie auf deren Feedback und verbessern Sie Ihre Customer Experience entsprechend.

Das klingt logisch. Allerdings legen wir uns selbst Stolpersteine in den Weg mit unseren Annahmen und Meinungen.

Psychologie-Professor Lee Ross hat bereits 1977 ein Experiment durchgeführt, welches Ihnen heute noch helfen kann, die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Herr Ross gab Teilnehmern an der Studie ein Buch zu lesen in dem ein Konflikt beschrieben wurde. Nachdem die Studienteilnehmer das Buch gelesen haben, erzählte Ross und sein Team, dass es zwei mögliche Konfliktauswege oder Lösungen gab.

Als Nächstes erhielten die Probanden die drei folgenden Aufgaben.

  • Schätzen Sie, welche Konfliktlösung die meisten Menschen wählen würden.
  • Welche Konfliktlösung würden Sie wählen?
  • Welche Personentypen würden Lösung A bzw. B wählen?

Viele Teilnehmer waren der Meinung, dass die meisten Menschen die gleiche Lösung wählen würden wie sie selbst.

Darüber hinaus haben die Teilnehmer die Persönlichkeitstypen der anderen Gruppe teilweise extrem be- bzw. verurteilt.

Als Verantwortliche Person für Ihren Shop, das Produktsortiment, das Marketing und die Konversionsrate, nehmen Sie sich dieses Experiment zu Herzen.

Denken Sie daran, dass nicht alle Ihre Angebote und Kommunikation darum herum so sehen wie Sie.

Vermeiden Sie es dementsprechend geschäftliche Entscheidungen aus dem Bauch heraus zu treffen.
Sammeln und Messen Sie Daten! Schauen Sie sich genau an, was bei welchen Änderungen passiert. Setzen Sie außerdem A/B Tests ein. Es gibt ausreichend Software wie A/B Testing Tools. Einige Optionen finden Sie bei WooCommerce Plugins zur Optimierung Ihrer Konversionsrate. Zudem ist A/B Testing in viel Software und spezielle Marketing Automation zu finden.

Bastian Hammer Portrait rund

Gerade E-Commerce bietet den Vorteil, dass Sie kontinuierlich Daten generieren.
Bauen Sie diese als festen Bestandteil in Ihre Unternehmensplanung ein.

Bastian Hammer


Fazit

Fazit zu Verkaufspsychologie und Konversionsrate

Sie sehen, dass manche kleine Änderungen bereits eine große Wirkung haben können. Achten Sie bei der Erstellung Ihrer Inhalte darauf. Sowohl die Produkt- und Kategorieseiten wie auch bei allen Landingpages und generell Content-Seiten in Ihrem Shop.

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